項目商務投標與商務談判培訓

第一部分 項目商務投標

一、招標投標相關(guān)的基本知識及最新規(guī)定

二、規(guī)范的項目招標流程說明

三、招投標的成功之道

（一）中標三大理念

（二）投標的成功之道

1、尋標

——尋找和獲取項目信息。

2、跟標

——客戶及項目跟進。

2.1客戶利益相關(guān)者分析

案例——利益相關(guān)者分析表

2.2建立信任路徑圖和四步曲

案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

2.3客戶需求分析

2.4和客戶的高效溝通

2.5客戶關(guān)系的深入

2.6市場經(jīng)營的內(nèi)部資源整合

2.7市場經(jīng)營人員的能力素質(zhì)

2.8商務活動的紅線與底線

3、控標

——設置“壁壘”的四種策略

——影響招標文件的編寫

——合理利用資格預審

——評分權(quán)重設置技巧示例

——“三無”弱勢項目如何控標

四、項目投標的全過程管控/大型工程項目投標實踐案例

（一）項目概況

（二）本投標文件編制思路、關(guān)鍵點及亮點

（三）投標策劃

——投標策劃六個核心詞

（四）投標實施（投標實施七步法）

*如何研讀招標文件

*如何收集投標資料

*如何組建高效的投標團隊

*如何編制有針對性的投標文件（技術(shù)標、商務標編制技巧等）

1、技術(shù)標的編制

1.1技術(shù)標的內(nèi)容

1.2技術(shù)標的編制要求

1.3技術(shù)標的編制

1.4技術(shù)標的編制技巧

1.5技術(shù)標的評審

2、商務標的編制

2.1商務標的內(nèi)容

2.2商務標的編制要求

2.3標前成本項目測算

2.4投標報價的編制

——認真研讀招標文件

——仔細閱讀圖紙

——做好現(xiàn)場踏勘和調(diào)研

——做好科學報價

——四種報價策略

——多種報價技巧的合理應用

2.5投標環(huán)節(jié)的費用控制

2.6投標報價的評審和評估

2.7分包詢價

2.8商務標常見的錯誤

*如何確保最終投標文件的質(zhì)量（標書審查）

*如何對應評分表凸顯自身的優(yōu)勢

*開標注意事項

（五）投標風險管理

（六）審計、紀委和反貪局最關(guān)心招標中的那些問題

（七）開標注意事項

（八）其它

五、電子招投標模式下的應對策略

六、如何做好述標——可裁剪

1、述標的核心理念

2、成功的述標PPT的內(nèi)容準備

3、述標現(xiàn)場演講

4、現(xiàn)場提問交流

5、成功述標的要素

第二部分 項目商務談判

一、商務談判

1、談判理念

2、成功的合同談判前提和原則

3、談判準備

4、談判過程

5、談判總結(jié)

二、成功談判的技巧

三、成功談判的守則

四、不同合同模式及其風險