銀行全業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷

【課程大綱】

交叉營(yíng)銷：開啟成功的金鑰匙

1. 掌握客戶金融產(chǎn)品消費(fèi)特性

1. 了解客戶對(duì)金融產(chǎn)品的動(dòng)向

2. 關(guān)注新的消費(fèi)層

3. 顧客購(gòu)買的心理階段

4. 營(yíng)銷應(yīng)對(duì)的方式

1. 交叉營(yíng)銷過(guò)程

1. 交叉營(yíng)銷準(zhǔn)備階段

2. 交叉營(yíng)銷展開階段

1. 介 紹

2. 需求分析

3. 需求履行

1. 交叉營(yíng)銷結(jié)束階段

2. 后續(xù)步驟

1. 領(lǐng)頭產(chǎn)品和交叉營(yíng)銷

1. 營(yíng)銷循環(huán)

2. 識(shí)別領(lǐng)頭產(chǎn)品

3. 設(shè)計(jì)領(lǐng)頭產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)服務(wù)

4. 營(yíng)銷領(lǐng)頭產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)服務(wù)

5. 個(gè)人需要、金融需要和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品

1. 交叉營(yíng)銷之溝通技巧

1. 影響力的建構(gòu)

2. 善于掌握對(duì)方的心理

3. 引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入我們的方向

4. 如何掌握對(duì)方

1. 交叉營(yíng)銷推薦和展示產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧

1. 基本認(rèn)知與觀念

2. FAB(推薦產(chǎn)品順序)

3. 展示技巧

4. 運(yùn)用第三者的影響力

5. 運(yùn)用比較表或比較演示

1. 交叉營(yíng)銷激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧

1. 接近客戶的時(shí)機(jī)

2. 從客戶回答中整理客戶需求

3. 促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式

4. 詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情

5. 待客商談的禁忌

1. 交叉營(yíng)銷促成的技巧  

1. 客戶購(gòu)買的決策過(guò)程基本認(rèn)知與心態(tài)

2. 四類不同的購(gòu)買客戶

3. 替客戶做決定

4. 有限數(shù)量或者期限

5. 假設(shè)式結(jié)束法

6. 邀請(qǐng)式結(jié)束法