攻心為上：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理心理學(xué)

【課程背景】

• 世界上根本不存在營(yíng)銷，只有攻心！

• 攻陷了人心，一切營(yíng)銷都將迎刃而解。

• 對(duì)于企業(yè)和高級(jí)管理者來(lái)說(shuō)，他們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中面臨的困惑往往不是自己該怎樣做，而是別人會(huì)怎樣想？

• 掌握他人心理思維過程，有如在黑暗中點(diǎn)燃盞盞明燈，管理問題迎刃而解、管理方法豁然開朗，管理效果突飛猛進(jìn)。

• 一眼看穿消費(fèi)者、一眼看穿經(jīng)銷商、一眼看穿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、一眼看穿團(tuán)隊(duì)成員，就能夠找到通往他人心靈之門的隱密鑰匙，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)水到渠成、事半功倍。這一切都來(lái)自于這門課程。

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)是一門專門研究市場(chǎng)營(yíng)銷中營(yíng)銷者、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者心理與行為的實(shí)用性科學(xué)，它是普通心理學(xué)原理在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的具體應(yīng)用。近年來(lái)世界上理論界有關(guān)營(yíng)銷心理學(xué)方面出現(xiàn)了很多的研究成果，更好的詮釋了營(yíng)銷者、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者的心理與行為變化規(guī)律。

準(zhǔn)確、客觀地把握自我、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者的心理，是決定企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵因素之一。本課程對(duì)三個(gè)角色進(jìn)行了核心層面的分析，并提出了解決具體問題的具體方法。

【課程收益】

• 掌握心理學(xué)如何促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)

• 研究行業(yè)及產(chǎn)業(yè)心理

• 掌握競(jìng)品心理方向及個(gè)性化的對(duì)策

• 把握渠道心理

• 掌握顧客心理

• 掌握針對(duì)產(chǎn)品的心理學(xué)銷售技術(shù)

• 掌握優(yōu)秀商務(wù)人士的關(guān)鍵心理素質(zhì)

• 學(xué)習(xí)有效的心理學(xué)方法

【課程學(xué)時(shí)】

2天

【課程方式】

核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷部經(jīng)理、總監(jiān)、營(yíng)銷副總、總經(jīng)理、總裁等企業(yè)中高級(jí)管理人員

【課程大綱】

一、讓心理學(xué)成為盈利工具

1. 洞察客戶心理的幾個(gè)改變

• 不太相信廣告了

• 不只是要便宜了

• 不再認(rèn)同老牌子了

• 不想和別人一樣了

• 不吃甜的飲料了

• 不盲目跟風(fēng)了

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷和消費(fèi)者心理

2. 市場(chǎng)分析——市場(chǎng)細(xì)分——市場(chǎng)營(yíng)銷策略——消費(fèi)者決策過程（問題意識(shí)、消息搜索、評(píng)價(jià)選擇、購(gòu)買、使用、評(píng)價(jià)）——結(jié)果

蘋果的成功在于喬布斯洞察人的內(nèi)心需要，360等正在復(fù)制

二、定位：在顧客的心智中占有一席之地

1. 大腦容量有限：只有少數(shù)品牌會(huì)被記住

2. 大腦憎恨復(fù)雜和混亂：營(yíng)銷信息要簡(jiǎn)單清晰明了

3. 大腦中的品牌階梯：你在哪里？

4. 大腦的歸類機(jī)制：如何成為品類代表？

5. 觀念形成后很難改變：哪些固有觀念？

6. 要利用，而不是改變觀念：順勢(shì)而為，事半功倍

7. 大腦記憶的機(jī)制：品牌，廣告的要點(diǎn)

三、中國(guó)消費(fèi)者的錯(cuò)位心理和對(duì)位營(yíng)銷

1. 眾多品牌失敗的原因

2. 中國(guó)人和市場(chǎng)的復(fù)雜與特性

3. 表面開發(fā)，內(nèi)心保守

4. 表面現(xiàn)代，內(nèi)心傳統(tǒng)

5. 表面老成，內(nèi)心幼稚

6. 個(gè)性和共性

7. 求同心理

8. 求異心理

9. 人情心理

10. 面子心理

11. 崇洋媚外心理

12. 哈韓哈日心理

13. 傳統(tǒng)文化復(fù)蘇心理

14. 喜歡你沒道理心理

15. 叛逆憤青頹廢無(wú)厘頭的亞文化心理

16. ?？岬男睦?/span>

17. 男不男女不女的性別錯(cuò)位

18. 森女、綠茶婊

19. 普通青年，特二青年，文藝青年

20. 窮人，富人和中產(chǎn)

21. 中國(guó)人口是心非繞彎子的說(shuō)話方式常誤導(dǎo)廠商

22. 將錯(cuò)就錯(cuò)，找對(duì)心理再定位

23. 哈根達(dá)斯的錯(cuò)位

24. 萬(wàn)寶路的錯(cuò)位

25. 宜家的錯(cuò)位

26. 別克、大眾的錯(cuò)位

27. 短信微信QQ淘寶為何在中國(guó)極大成功？

1. 各種心理學(xué)原理在營(yíng)銷中的妙用

1. 如何打亂潛在客戶的固定心理（顛覆法、覆蓋法、嘗試法）

2. 客戶的認(rèn)知、情感、意志過程的分析

3. 消費(fèi)心理：讓饑餓的顧客來(lái)點(diǎn)菜

4. 產(chǎn)品無(wú)論好不好，都要把周邊的事情做好

5. 無(wú)意邏輯推理：

標(biāo)書的厚度和美觀度

簡(jiǎn)歷的厚度

商品多的有實(shí)力，多了總有一款適合我……

1. 背景的作用

2. 廣告的作用

3. 創(chuàng)造沖動(dòng)型成交

4. 給客戶的內(nèi)心需求找個(gè)冠冕堂皇的理由

5. 理性還是感性

6. 重新認(rèn)識(shí)馬斯洛金字塔理論對(duì)銷售的作用

7. 沒有不對(duì)的客戶

8. 跳出問題，才能找到最佳答案

9. 流行心理 星巴克：人情味兒，享受、休閑并富有情調(diào)。

10. 恐懼心理 補(bǔ)鈣 兒童補(bǔ)鋅

11. 色彩心理

12. 信禍心理

13. 對(duì)比心理

14. 占小便宜心理：給些甜頭

15. 動(dòng)機(jī)：用途心理

16. 不同風(fēng)俗習(xí)慣

五、定價(jià)心理：巧妙定價(jià)，增加利潤(rùn)的策略

1. 一分價(jià)格一分貨心理：把不好賣的貨物標(biāo)成天價(jià)

2. 尾數(shù)定價(jià) 9.99元和10元的區(qū)別

3. 顧客要的不是便宜，是感到占了便宜

4. 價(jià)格對(duì)比：三款產(chǎn)品：50，30，15，哪款銷售得較好？

1. 零售店的心理策略

1. 用品牌和位置讓人進(jìn)店

2. 用品牌和位置帶動(dòng)進(jìn)店人數(shù)數(shù)量

3. 用專業(yè)的促單提成成交率

4. 購(gòu)買后，用專業(yè)提升連帶率

5. 出門后，用服務(wù)帶動(dòng)回頭率

6. 顧客帶顧客，模式設(shè)計(jì)

7. 不同心理客戶的營(yíng)銷方式

8. AIDMI終端法則

9. 客戶問答的方式

10. 客戶異議的處理

11. 客戶成交的技巧

七、廣告心理學(xué)：少花錢，大效果，少浪費(fèi)，多增量

1. 85%的廣告沒人看

2. 看廣告標(biāo)題的人數(shù)是看正文人數(shù)的5倍

3. 如果在標(biāo)題廣告

4. 廣告空白的作用

5. 彩色廣告還是黑白廣告

6. 廣告語(yǔ)多少個(gè)字？

7. 廣告正文字?jǐn)?shù)多少為佳？

8. 看廣告圖象還是文字

9. 一般人類的心智容量

10. 看報(bào)紙廣告的順序

11. 看報(bào)紙廣告最好放在哪里？

12. 受眾對(duì)電視廣告維持注意

八、競(jìng)爭(zhēng)心理：攻城為下，攻心為上

1. 對(duì)行業(yè)分析

2. 對(duì)自身的學(xué)習(xí)

3. 對(duì)手企業(yè)文化分析--企業(yè)文化同企業(yè)領(lǐng)袖心理的關(guān)系

4. 對(duì)手實(shí)權(quán)者性格分析

5. 對(duì)對(duì)手的倒推分析

6. 競(jìng)品渠道心理分析及對(duì)策

7. 競(jìng)品人員心理分析及對(duì)策

8. 制定有效的反擊策略

9. 錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

10. 明修棧道暗度陳倉(cāng)

11. 示弱策略

時(shí)間：2整天，09：30-16：30

誰(shuí)將受益于此課程：企業(yè)中高層，營(yíng)銷管理者

每班人數(shù)：20-30人