銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技巧

【課程大綱】

一：收集潛在客戶(hù)及了解背景資料分析與拜訪(fǎng)預(yù)案準(zhǔn)備

1. 收集潛在客戶(hù)名單收集途徑

2. 利用現(xiàn)有資料收集客戶(hù)背景內(nèi)容

3. 分析潛在客戶(hù)企業(yè)及行業(yè)發(fā)展方向

4. 分析我行與行業(yè)的結(jié)合點(diǎn)

實(shí)例分析：對(duì)某企業(yè)總經(jīng)理的拜訪(fǎng)準(zhǔn)備

二：成功的第一步——電話(huà)拜訪(fǎng)和見(jiàn)面預(yù)約的技巧

1. 設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白：

1. 單刀直入法

2. 別開(kāi)生面法

3. 緣故法

2. 設(shè)計(jì)電話(huà)拜訪(fǎng)目的

3. 引導(dǎo)式話(huà)題的詢(xún)問(wèn)設(shè)計(jì)

4. 見(jiàn)面是成交的開(kāi)始

實(shí)例分析：電話(huà)拜訪(fǎng)

三、拜訪(fǎng)成功關(guān)鍵一、讓客戶(hù)了解你來(lái)拜訪(fǎng)的目的

1、見(jiàn)面必要的禮節(jié)規(guī)范

2、簡(jiǎn)要且精彩自我呈現(xiàn)

3、簡(jiǎn)短寒暄，制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍

4、道出拜訪(fǎng)來(lái)意，解除客戶(hù)疑問(wèn)

5、陳述拜訪(fǎng)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值

6、實(shí)施征詢(xún)，獲得展開(kāi)機(jī)會(huì)

經(jīng)驗(yàn)分享：王經(jīng)理是如何引起客戶(hù)注意與興趣的

實(shí)戰(zhàn)演練：如何成功開(kāi)場(chǎng)

四：拜訪(fǎng)成功關(guān)鍵二、適時(shí)地引導(dǎo)出客戶(hù)認(rèn)同的問(wèn)題

1、正確使用預(yù)案設(shè)計(jì)

2、根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)狀回答情況來(lái)探詢(xún)

3、客戶(hù)現(xiàn)狀回答不理想的探詢(xún)轉(zhuǎn)向

4、通過(guò)深入探詢(xún)引導(dǎo)出客戶(hù)的關(guān)心問(wèn)題

5、探詢(xún)問(wèn)題不理想時(shí)的轉(zhuǎn)向或延伸技巧

6、通過(guò)深入溝通判斷客戶(hù)對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)性

7、從解決與不解決角度實(shí)施深度影響

8、幫助客戶(hù)建立解決愿望

9、獲得客戶(hù)對(duì)問(wèn)題解決的承諾

案例分析：在陌生拜訪(fǎng)中是如何找到客戶(hù)最疼痛的問(wèn)題 （尋找痛點(diǎn)）

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓客戶(hù)明白自身的問(wèn)題 （下危機(jī)）

五：拜訪(fǎng)成功關(guān)鍵三、讓客戶(hù)了解你的價(jià)值

1. 解決客戶(hù)問(wèn)題的預(yù)案設(shè)計(jì)

2. 方案的客戶(hù)化概念及簡(jiǎn)述內(nèi)容

3. 方案功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)的介紹

4. 客戶(hù)問(wèn)題解決及價(jià)值的陳述內(nèi)容

5. 方案的解決價(jià)值歸結(jié)

6. 方案成功應(yīng)用的事例及證明

7. 客戶(hù)可能異議及應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備

六：成功拜訪(fǎng)的后續(xù)工作一、為客戶(hù)制定并展示解決方案

1. 依照客戶(hù)需求設(shè)計(jì)方案

2. 按客戶(hù)邏輯來(lái)說(shuō)明方案

3. 提出概念前的征詢(xún)與鋪墊技巧

4. 如何簡(jiǎn)要介紹功能而不展開(kāi)

5. 從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn)

6. 從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì)

案例分析：客戶(hù)經(jīng)理為什么陌生拜訪(fǎng)中會(huì)屢次失敗

實(shí)戰(zhàn)演練：如何向客戶(hù)有效呈現(xiàn)方案

七：成功拜訪(fǎng)的后續(xù)工作二、讓客戶(hù)接受解決方案

1. 客戶(hù)接受的是方案價(jià)值

2. 問(wèn)題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧

3. 現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的陳述技巧

4. 如何讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)

5. 就解決性與客戶(hù)及時(shí)互動(dòng)起來(lái)

6. 價(jià)值歸結(jié)的正確方法

7. 采取成功應(yīng)用例證來(lái)影響客戶(hù)

8. 避免與客戶(hù)對(duì)某些價(jià)值的爭(zhēng)議

互動(dòng)探討：陌生拜訪(fǎng)的價(jià)值是什么？目的是什么？

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓被訪(fǎng)客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)

八：成功拜訪(fǎng)的終極目標(biāo)、促進(jìn)客戶(hù)達(dá)成合作

1. 、主動(dòng)征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)

2. 面對(duì)客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)流程 、

3. 如何探詢(xún)客戶(hù)的異議原因 、

4. 客戶(hù)常見(jiàn)的異議類(lèi)型

5. 面對(duì)客戶(hù)不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧

6. 面對(duì)客戶(hù)誤解的應(yīng)對(duì)技巧

7. 面對(duì)客戶(hù)懷疑的應(yīng)對(duì)技巧

8. 面對(duì)方案不足的處理技巧

9. 促進(jìn)客戶(hù)達(dá)成合作的常見(jiàn)辦法

案例分析：如何學(xué)會(huì)的順?biāo)浦?/span>