《顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售》

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)時(shí)代的到來(lái)，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，管理以人為本，大客戶(hù)銷(xiāo)售更應(yīng)該以人為本。過(guò)去，把員工和客戶(hù)進(jìn)行理想化、抽象化、簡(jiǎn)單化、標(biāo)簽化的管理方法和銷(xiāo)售理念，越來(lái)越難以贏得人心并發(fā)揮作用。

• 怎樣發(fā)現(xiàn)客戶(hù)個(gè)人和商務(wù)需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點(diǎn)，做到知己知彼，精準(zhǔn)滿(mǎn)足？

• 怎樣與陌生的客戶(hù)建立具有親和力的商務(wù)信任關(guān)系？

• 如何提高大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，成為客戶(hù)最信賴(lài)的行業(yè)權(quán)威專(zhuān)家?

• 如何激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)個(gè)人自動(dòng)自發(fā)的工作積極性和活力？

這些問(wèn)題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。

課程突破了很多銷(xiāo)售課程只講理論思想、沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實(shí)B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)踐工作中，真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售績(jī)效的快速提升。

【課程收益】

• 了解企業(yè)大客戶(hù)個(gè)人需求的十二種類(lèi)型

• 掌握制定個(gè)人職業(yè)規(guī)劃體系激活自動(dòng)自發(fā)職業(yè)心態(tài)的四大板塊

• 掌握大客戶(hù)商務(wù)需求的四個(gè)象限十二種商務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)精確匹配

• 掌握與客戶(hù)個(gè)人建立高度親和力的三套方法

• 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)需求服務(wù)匹配模型，成為客戶(hù)最信賴(lài)的行業(yè)專(zhuān)家

【課程特色】

• 聚焦高價(jià)值問(wèn)題：以解決企業(yè)管理中真實(shí)的、重要的、普遍的、高價(jià)值的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)

• 簡(jiǎn)單落地：符合十歲法則：課程通俗易懂，工具簡(jiǎn)單落地，十歲的小學(xué)生都聽(tīng)得懂，做得到

• 獨(dú)家干貨：多年研究成果總結(jié)出課程模型、真實(shí)案例分析為樣板，深刻分析復(fù)雜人性、凡是問(wèn)題都有簡(jiǎn)單落地工具、支撐理論邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入人性，打動(dòng)人心

• 課堂形式：豐富多彩，互動(dòng)頻次高，學(xué)員參與度高

• 培訓(xùn)反饋：滿(mǎn)意率100%，其中非常滿(mǎn)意率95%

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶(hù)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員

【課程時(shí)間】2-3天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、B2B大客戶(hù)，怎樣精準(zhǔn)匹配每個(gè)客戶(hù)個(gè)人和商務(wù)上的雙重需求？

1、十二類(lèi)個(gè)人需求

• 工作目標(biāo)：個(gè)人、部門(mén)、公司

• 個(gè)人性格：自我、原則理性

• 人際關(guān)系：冷漠、爭(zhēng)奪、合作

• 工作態(tài)度：消極、稱(chēng)職、開(kāi)拓

2、十二種商務(wù)需求

• 四個(gè)象限、三個(gè)層次

• 產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購(gòu)流程、發(fā)展方向

3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界

• 細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次

• 執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層

4、三類(lèi)商務(wù)關(guān)系需求

• 交易型、合作型、伙伴型

5、三類(lèi)采購(gòu)流程需求

• 獨(dú)裁型、流程型、授權(quán)型

• 四種采購(gòu)角色TB\EB\COACH\USER

6、三個(gè)角度預(yù)測(cè)客戶(hù)未來(lái)需求

• 創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律

• 保守、主流、領(lǐng)先

案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、大都會(huì)保險(xiǎn)、BYD、太平洋保險(xiǎn)等

工具：個(gè)人需求羅盤(pán)、商務(wù)需求羅盤(pán)、創(chuàng)新接受曲線(xiàn)等

形式：課堂練習(xí)和討論

二、怎樣與客戶(hù)從陌生開(kāi)始建立高親和力的商務(wù)信任關(guān)系？

1、三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻鏈接客戶(hù)

• 建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、投訴處理/爭(zhēng)議溝通

2、三步建立專(zhuān)業(yè)聯(lián)系

• 成功溝通五步法：了解需求、打開(kāi)心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

• 陌生電話(huà)六步法

• 三句話(huà)讓客戶(hù)在微信上喜歡你

3、一表搞定海量重要客戶(hù)信息

• 客戶(hù)日志小秘書(shū)

4、四招搞定投訴/爭(zhēng)議溝通

• 是的、同時(shí)、做到、但是

案例：華為云、華爾街之狼、移動(dòng)客服、藝龍旅行網(wǎng)、EMV

工具：客戶(hù)日志表、陌生電話(huà)六步法、比利時(shí)方法等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)

三、怎樣成為客戶(hù)最信賴(lài)的專(zhuān)家型行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售?

1、六步打造企業(yè)客戶(hù)最喜愛(ài)的企業(yè)簡(jiǎn)介

• Y型故事法

2、四個(gè)介紹產(chǎn)品特性的必殺技

• FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)

3、一個(gè)模型搞定專(zhuān)業(yè)客戶(hù)高管

• BEDELL模型

• 需求服務(wù)匹配模型

4、四套思維設(shè)計(jì)4A水準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹PPT

• 結(jié)構(gòu)化思維

• 故事思維

• 全腦思維

• 模型思維

案例：EMV、采購(gòu)電腦支架、干雞食用方法、《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》、《功夫熊貓》等

工具：錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等

形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

四、怎樣激發(fā)大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的主觀能動(dòng)性？

1、銷(xiāo)售經(jīng)理的四種職業(yè)前景

• 四種銷(xiāo)售：唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧

• 普通銷(xiāo)售和卓越銷(xiāo)售的區(qū)別

2、五步建立銷(xiāo)售經(jīng)理的使命感

• 使命公式五要素

• 客戶(hù)滿(mǎn)意度和口號(hào)

• 客戶(hù)和服務(wù)組合

3、三步激發(fā)銷(xiāo)售經(jīng)理成功欲

• 愿景公式、愿景力量、愿景設(shè)計(jì)

4、三招平衡公司、客戶(hù)和利益

• 客戶(hù)價(jià)值階梯

• 中國(guó)餃子式溝通法

• 個(gè)人能力護(hù)城河

5、四招規(guī)劃銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)生涯

• 目標(biāo)的笤帚模型

• 職業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

• 個(gè)人能力成長(zhǎng)路徑圖

• 精準(zhǔn)努力法

案例：西游記、斯坦福大學(xué)、阿里爸爸、蘋(píng)果、被誤會(huì)的銷(xiāo)售、公式相聲、email vision、超級(jí)演說(shuō)家等

工具：使命公式、口號(hào)設(shè)計(jì)、笤帚模型、場(chǎng)景電視、價(jià)值觀小階梯、能力窗格、關(guān)系撥浪鼓、滿(mǎn)意度打分、冰箱裝大象

形式：視頻案例、課堂討論、課堂練習(xí)和分享