謀變?破局-代理商7大困局與破解（泛家居家電）

困局一：終端賣場(chǎng)流量銳減，如何360度引流？

1. 問(wèn)題

1. 賣場(chǎng)人流量越來(lái)越少

2. 獲客成本越來(lái)越高

3. 顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越低

4. 成交越來(lái)越困難

1. 破解：

1. 跨界引流3種方式

2. 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

• 網(wǎng)紅定義

• 什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

• 網(wǎng)紅做什么？

• 直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池

• 小程序的定義

• 小程序的三層分銷機(jī)理

• 直播的話題設(shè)計(jì)

• 小程序+社群的5種方法

• 小程序+社群的裂變：種子客戶、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材

• 社群中人員分工與角色扮演

• 直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬(wàn)流量的玩法

1. 家裝引流的三種方式

• 角色升級(jí)

• 設(shè)計(jì)端前移

• 技術(shù)升級(jí)

1. 聯(lián)盟引流的五種方式

• 聯(lián)盟話術(shù)

• 聯(lián)盟培訓(xùn)

• 聯(lián)盟政策套餐

• 聯(lián)盟渠道

• 聯(lián)盟推廣

1. 精準(zhǔn)引流2種招術(shù)

2. 會(huì)員引流的2種方式

3. 微營(yíng)銷社群引流的裂變模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 訂閱號(hào)

1. 三層分銷引流裂變

2. “微信眼引流”

3. 隱性渠道引流

4. 其他

困局二：裝精與整裝，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入平臺(tái)期，如何尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)？

1. 問(wèn)題：

1. 國(guó)家精裝房政策

2. 房地產(chǎn)市場(chǎng)萎縮

3. 整裝興起

4. 后家裝風(fēng)口

5. 經(jīng)濟(jì)瓶頸

6. 90后消費(fèi)者觀

1. 化解：

1. 二次裝修

2. 簡(jiǎn)裝市場(chǎng)興起

3. 軟裝一體化

4. 新的消費(fèi)引導(dǎo)模式

1. 工裝市場(chǎng)破局：

1. 工裝裝渠道合作對(duì)象

• 直接與設(shè)計(jì)師合作

• 與工裝公司合作

• 設(shè)計(jì)師與工裝同時(shí)合作

• 與項(xiàng)目經(jīng)理、施工監(jiān)理合作

• 與包工頭合作

• 與水電工、安裝工、鋪貼工合和

1. 工裝的職能分配

• 老板

• 設(shè)計(jì)師

• 施工隊(duì)長(zhǎng)

1. 工裝公司的合作條件

• 返點(diǎn)

• 產(chǎn)品毛利

• 廣告促銷支持

• 品類競(jìng)爭(zhēng)力

• 服務(wù)力

1. 工裝的各級(jí)人員分類公關(guān)策略

• 曉之以情

• 動(dòng)之以理

• 誘之以利

• 制之以害

1. 工裝服務(wù)跟進(jìn)

• 提升成單率；

• 搭建系統(tǒng)平臺(tái)；

• 提升單銷值

• 便利；

• 激勵(lì)；

1. 工裝的溝通與談判技巧

• 針對(duì)合作如何談判

• 針對(duì)未合作如何談判

• 針對(duì)不合作如何談判

困局三：終端爆破效果銳減，主動(dòng)營(yíng)銷如何創(chuàng)新？

1. 問(wèn)題：

1. 成本越來(lái)越高

2. 單值越來(lái)越低

3. 流失越來(lái)越多

4. 人氣越來(lái)越小

5. 競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越烈

6. 其他

1. 破解：

1. 場(chǎng)景化、強(qiáng)IP促銷

2. 精準(zhǔn)促銷：圈子+話題+互動(dòng)+二次轉(zhuǎn)發(fā)

案例：雙11新零售的“除夕夜”（蘇寧QQ群爆破、微信群爆破）

1. 線下+線下一體化的“內(nèi)購(gòu)會(huì)”

2. 跨界聯(lián)動(dòng)的“同城購(gòu)物”模式

3. 終端爆破“六聯(lián)動(dòng)”：前端與后臺(tái)、線下與線下、話題與事件、會(huì)員與粉絲、代理與分解、視頻與游戲

4. 促銷的經(jīng)營(yíng)化視角

5. 其他

困局四：粗放式管理難返，如何實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理？

1. 經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的四大瓶頸

• —從傳統(tǒng)買(mǎi)賣向營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變的瓶頸

• －從親人幫向團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的瓶頸

• －從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸

• －從粗放式經(jīng)營(yíng)向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變的瓶頸

1. 經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的必由之路

• －從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型

• －經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型

• －人情管理轉(zhuǎn)向制度管理

• －決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化

• －家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型

案例一：XX渠道商的精細(xì)化管理案例

案例二：節(jié)假日如何變成文化教育的常態(tài)

案例三：泉州的日事日畢、日清日地模式

困局五：白手起家創(chuàng)業(yè)，事業(yè)發(fā)展瓶頸如何化解？

1. 問(wèn)題點(diǎn)

1. 事業(yè)平臺(tái)期，發(fā)展瓶頸

2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)U張，威脅生存

3. 優(yōu)秀員工流失，甚至成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1. 破解

1. 連鎖加盟模式

2. 分紅模式

3. 股權(quán)激勵(lì)模式

4. 事業(yè)部模式

5. 眾籌+對(duì)賭模式

案例一：河北邯鄲老趙的公司化改改革

案例二：珠海容老板的區(qū)域連鎖與合伙人機(jī)制

案例三：內(nèi)蒙古赤峰孫總的“九大常委”

困局六：團(tuán)隊(duì)管理出工不出力，效率低下，如何人才有效激勵(lì)？

1. 問(wèn)題：

1. 人員成本越來(lái)越高

2. 忠誠(chéng)度越來(lái)越低

3. 流失率越來(lái)越高

4. 管理效率低下

1. 化解

1. 構(gòu)建執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，打造團(tuán)隊(duì)的組織體系

• 單店組織如何構(gòu)建

• 多店組織，與單店組織的異同

• 公司化運(yùn)營(yíng)組織又是如何創(chuàng)新的？

• 狼性團(tuán)隊(duì)的組織機(jī)構(gòu)

案例一：九江段總的連鎖模式

案例二：四會(huì)何姐的合伙人機(jī)制

案例三：代理分銷真的是矛盾不可調(diào)和？

建立一套有效的分配體系

• 小商靠掙錢(qián)：當(dāng)下的錢(qián)、老板短期利益

• 大商靠分錢(qián)：分錢(qián)是王道，讓公司更持久，一群人一輩子掙錢(qián)

• 好人好報(bào)：機(jī)制分配讓能者上、平者讓、庸者下

• 物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能公式

• 精神激勵(lì)萬(wàn)能公式

• 店長(zhǎng)分配公式：如何突顯店長(zhǎng)的管理職能？

• 導(dǎo)購(gòu)分配公式：過(guò)程管理與業(yè)績(jī)?nèi)绾瓮黄疲?/span>

• 設(shè)計(jì)師激勵(lì)方式：痛點(diǎn)型激勵(lì)

• 渠道業(yè)務(wù)人員激勵(lì)方式：變要我干與我要干。

案例一：河南鄭州林總的激勵(lì)模式與陷阱？

案例二：福建泉州楊總的導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)機(jī)制

案例三：某磁磚設(shè)計(jì)師的激勵(lì)模式

困局七：新“物種”跨界打劫，如何面對(duì)？

1. 問(wèn)題

1. 互聯(lián)網(wǎng)整裝打劫

2. 全屋整裝打劫

3. 國(guó)美跨界進(jìn)入

4. 天貓、小米、網(wǎng)易也玩家裝？

1. 破解

1. 大賣場(chǎng)的橫向跨界經(jīng)營(yíng)（設(shè)計(jì)師高端品牌服務(wù)，線上線下相融合精準(zhǔn)需求定制。）
   案例：馬可波羅瓷磚店與M美學(xué)藝術(shù)館的品牌營(yíng)銷結(jié)合

2. 賣場(chǎng)多元化發(fā)展豐富產(chǎn)品一站式服務(wù)（建材/軟裝/餐飲/娛樂(lè)/圖書(shū)/DIY體驗(yàn)區(qū)）
   案例：方太的終端體驗(yàn)教學(xué)模式高端引流。

3. 新場(chǎng)景：智能應(yīng)用場(chǎng)景與賣場(chǎng)未來(lái)。（設(shè)置VR體驗(yàn)中心，AR，人臉識(shí)別付款通道，收集數(shù)據(jù)，定制化個(gè)性需求與未來(lái)。）

4. 新用戶：新一代知識(shí)結(jié)構(gòu)與生活方式變革的如何滿足。

案例：高品質(zhì)家居的心理分析與數(shù)據(jù)痕跡