從銷售明星到卓越管理者（B 版）

E002從銷售明星到卓越管理者（B版本）

（From Super Sales to Super-visor/ Manager）

主講： 張長江

課程背景

領(lǐng)導(dǎo)強則團隊強，領(lǐng)導(dǎo)弱則團隊弱。很多企業(yè)的銷售團隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。

對于企業(yè)來說，銷售團隊管理方面經(jīng)常會出現(xiàn)如下問題：

q團隊管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團隊下屬對團隊領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團隊內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴重；

q團隊管理者個人素質(zhì)差，不能夠嚴于律己，導(dǎo)致團隊風(fēng)氣不好，士氣低落，最終直接影響到團隊整體績效；

q團隊管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，對如何識人、用人缺乏意識，對如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導(dǎo)致團隊難以快速復(fù)制與成長，團隊績效難以提高；

q 團隊管理者缺乏必要的管理技能，導(dǎo)致銷售過程管控形同虛設(shè)，財務(wù)管理和成本費用控制無法規(guī)范，團隊看似有管理者卻無有效管理，團隊空轉(zhuǎn)，消耗巨大。

本課程專門為（B2B）工業(yè)品企業(yè)營銷團隊管理者設(shè)計，學(xué)員通過培訓(xùn)可以獲得如下收益：

q通過培訓(xùn)，學(xué)員全面了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造-自我管理以及銷售團隊管理四項大核心技能：定目標→建機制→帶隊伍→促效能；

q提升學(xué)員對管理者角色定位的認識，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。

q掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的銷售目標設(shè)定與分解、銷售策略制定、績效管理、銷售過程管控、銷售預(yù)算管控等相關(guān)技能并能夠在實戰(zhàn)中運用，使團隊管理工作更加規(guī)范化、標準化，最終推動團隊用最短時間達成理想績效目標。

課程特色

q針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。

q實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。

q系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。

授課方式

q授課形式包括：通過啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達到最佳的授課效果。

課程大綱

第一單元 銷售團隊管理概述

·什么是團隊：團隊概念的深入理解

·華為總裁任正非對團隊的看法

·高績效團隊的七個特征

·關(guān)于銷售團隊管理的三個重要觀點

·銷售團隊管理的四個關(guān)鍵點：定目標、建機制、帶隊伍、促效能

·銷售團隊管理者的五種角色定位：戰(zhàn)略家、導(dǎo)師、領(lǐng)隊、獵頭、啦啦隊長

·領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別：領(lǐng)導(dǎo)是“引力”，管理是“推力”

·領(lǐng)導(dǎo)與管理的聯(lián)系

·領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力的定義及構(gòu)成三要素

·領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力=職位+職權(quán)+領(lǐng)導(dǎo)力

·領(lǐng)導(dǎo)的五大法定職權(quán)：決策權(quán)、組織權(quán)、指揮權(quán)、人事權(quán)、獎懲權(quán)

·成功領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)冰山模型

·善于管理自己，才能領(lǐng)導(dǎo)別人

·自我約束和自我修煉是領(lǐng)導(dǎo)力的基礎(chǔ)

第二單元 銷售管理的四個關(guān)鍵點1-定目標

·目標設(shè)定對團隊管理的四個重要意義

·目標制定的SMART原則

·結(jié)果指標KPI:Key Performance Indicator 關(guān)鍵業(yè)績指標

·過程指標GS：Goal Setting 工作目標設(shè)定

·KPI關(guān)鍵績效指標的五項原則

·案例：某公司營銷中心KPI考核指標

·如何確定KPI與GS指標分解的工具-平衡計分卡工具（BSC）

·平衡計分卡工具（BSC）所蘊含的邏輯

·KPI指標分解—第1次分解的三個主要維度：按銷售區(qū)域、按行業(yè)或細分市場、按產(chǎn)品線

·KPI指標分解—第2次分解的兩個主要維度：按指標類別、按時間軸、按人員

·KPI指標分解—第3次分解的兩個主要維度：按客戶、按指標類別、按項目

·簽訂團隊成員績效合約

·通過儀式強化目標責(zé)任意識

課堂研討：利用平衡計分卡工具分解年度目標（2天課程才有）

第三單元 銷售管理的四個關(guān)鍵點2-建機制

·機制的定義

·機制建設(shè)的三個主要方面：流程、制度、績效管理

·流程做跑道，制度做圍欄，激勵做燃料

流程管理

·兩種主要的業(yè)務(wù)流程：前臺流程與后臺流程

·好的后臺業(yè)務(wù)流程應(yīng)該具備哪些特點

·前臺業(yè)務(wù)銷售流程解決方案：銷售流程公式化

·前臺業(yè)務(wù)銷售流程管控的三張工具表

課堂研討：分解本公司的業(yè)務(wù)流程并確定關(guān)鍵評審點（2天課程才有）

制度建設(shè)

·制度的定義及制度制定的六個原則

·為什么要嚴格執(zhí)行規(guī)章制度？

·制度建設(shè)的四個步驟：僵化、固化、優(yōu)化、變化

·制度執(zhí)行的熱爐法則

·董明珠對違反制度者的態(tài)度

績效管理

·通用電氣韋爾奇自認為做的成功的三件事

·建立基于目標的完整績效管理體系

·績效管理的PDCA循環(huán)：績效計劃-績效改進-績效評估-績效結(jié)果運用

·績效管理和績效考核的區(qū)別

·案例：華為績效目標管理過程

·案例：巴斯夫（BASF）績效目標管理過程

·案例：微軟公司績效目標管理過程

·績效管理第一步：績效計劃（KPI+GS）

·績效管理第二步：階段性績效評估

·績效面談九步法

·績效面談工具表單1：銷售人員考核細則

·績效面談工具表單2：績效面談提綱

·績效面談工具表單3：績效考核面談表

·業(yè)績點評標準話術(shù)

·績效管理第三步：制定績效改進計劃

·PIP: Performance Improvement Plan 績效改進計劃

·績效管理第四步：績效結(jié)果運用

·案例：華為的績效管理結(jié)果運用

課堂研討：王總的績效面談做對了什么？（2天的課程才有）

第四單元 銷售管理的四個關(guān)鍵點3-帶隊伍

·人力資源管理體系是實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的重要支撐

·銷售人力資源管理的四個要素：選、育、留、用

選-銷售人員聘任

·招聘既是HR的責(zé)任，也是業(yè)務(wù)部門的責(zé)任

·銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型

·德與才哪個重要：通用韋爾奇的“業(yè)績-價值觀”矩陣

·結(jié)構(gòu)化面試的概念

·結(jié)構(gòu)化面試的流程

·銷售人員面試時的16個經(jīng)典問題

·了解應(yīng)聘者既往經(jīng)驗的STAR法則

·STAR問題設(shè)置技巧

·如何設(shè)置行為觀察環(huán)節(jié)？

·需要謹慎應(yīng)對的應(yīng)聘者

育-銷售人員培訓(xùn)

·為什么要不斷地培訓(xùn)員工

·案例：IBM公司的培訓(xùn)準則

·如何讓員工主動參與學(xué)習(xí)：銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

·知識與技能如何才能轉(zhuǎn)化為行為？

·培訓(xùn)方式的設(shè)計：70-20-10法則

·華為案例1：基于職業(yè)生涯發(fā)展的培訓(xùn)體系

·華為案例2：新員工的上崗培訓(xùn)

·華為案例3：營銷團隊培訓(xùn)課程設(shè)計

·華為案例4：針對新員工的導(dǎo)師制

·工具：銷售人員現(xiàn)場表現(xiàn)評估表

留-如何留住核心員工

·銷售人員“走馬燈”，是誰之過？

·馬云對員工主動離職原因的總結(jié)

·三招留人：待遇留人、感情留人、事業(yè)留人

·什么樣的人不值得留？

用-如何量才用人

·影響下屬績效的兩個要素：會不會做、想不想做

·LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測評

·銷售人員四種發(fā)展層次

·四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式

·“領(lǐng)導(dǎo)方式-銷售人員發(fā)展層次”矩陣

·如何提高下屬的執(zhí)行力？

·如何布置工作任務(wù)？

·如何開好一次銷售會議？

·如何進行有效授權(quán)？

·如何強化下屬的責(zé)任意識？

·如何進行銷售行為的監(jiān)督與檢查？

第五單元 銷售管理的四個關(guān)鍵點4-促效能

·激勵的定義

·經(jīng)典激勵理論1：馬斯洛需求層次理論

·經(jīng)典激勵理論2：赫茨伯格雙因素理論

·赫茨伯格雙因素理論和馬斯洛需求層次理論之間的關(guān)聯(lián)

·經(jīng)典激勵理論3：弗羅姆（V.Vroom）的激勵理論

·案例分析：九寨溝之旅對誰的激勵作用更大些？

·經(jīng)典激勵理論4——麥格雷戈的X-Y理論（1960）

·經(jīng)典激勵理論5——超Y理論

·經(jīng)典激勵理論6——納金斯（ B. F. Skinner ）強化理論

·基于強化理論的三種激勵模型：正強化、負強化、自然消退

·銷售團隊常用激勵手段：

文化激勵、競賽激勵、榜樣激勵、尊重激勵、目標激勵、信任激勵、情感激勵

·批評和表揚的使用技巧

·激勵的六個原則

·個性化激勵與普遍激勵的結(jié)合

·激勵效果的評價

案例：華為的物質(zhì)激勵地圖

案例：華為的非物質(zhì)激勵手段

案例：華為的長期與短期激勵機制