《有效溝通的技巧》

課程背景：

銷售做得好得練基本功，練拳不練功，猶如無舵船。

少理論，少套話，多工具，有標(biāo)準(zhǔn)，可復(fù)制。

課程大綱：

決勝第一招：說

1. 基本要素

1. 同頻同率

2. 重復(fù)

二、講道理不如講故事

三、蘇格拉底法則

四、FABE解說

1、是什么

2、性質(zhì)

3、好處

4、驗(yàn)證

決勝第二招：?jiǎn)?/strong>

1. 基本要素

1. 開放式

2. 封閉式

二、滿足小需求

1、小YES累計(jì)大YES

2、真正給的在后面

三、T字工具

1、理性做分析

2、感性做決定

四、SPIN提問

1、SPIN步驟分析

2、訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具

決勝第三招：聽

1. 基本要素

1. 選擇性聆聽

2. 同理心傾聽

二、 比聽懂更重要的是

1、讓對(duì)方感覺到你能聽懂她所講

2、適當(dāng)記錄

3、積極回饋

決勝第四招：引

1. 基本要素

1. 嫌貨才是買貨人

2. 不硬碰硬解決

二、 異議處理三要素

1、表示理解

2、澄清確認(rèn)

3、解釋說明

4、價(jià)值引導(dǎo)

決勝第五招：心

1. 基本要素

1. 同理心思考

二、處理心情大于處理事情

決勝第五招：贊

1. 基本要素

1. PMP

2. 適度贊美

3. 三個(gè)層次

二、挖掘贊美的閃光點(diǎn)

1.要點(diǎn)不要面

2.切記泛泛而談、空洞無物

三、互動(dòng)：找個(gè)參照物相互贊美